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  • 想让你的店铺俘获顾客的芳心?不妨学习一下这个法则!
  • 发布时间:2017-09-26
  • 你有没有过下面的逛街经历?


    原本打算买条牛仔裤,但却不知道去哪儿买,买什么牌子,然后漫无目的地到处走走看看。咦!~前面好像有家牛仔裤店!



    这家店的橱窗有那么点意思,于是快步走进去。

    进来之后

    左看看


    右看看


    咦!模特搭配的这一套看起来还不错,我想试一试!



    “服务员,请问试衣间在哪里?”


    “您好!试衣间前面直走就可以看到了!”


    “好的,谢谢!”


    走向试衣间!



    试完感觉不错,一出试衣间,眼前又看到一件不错的牛仔外套。



    于是又再一次进入了试衣间!


    试完发现,嗯~感觉很不错,而且又舒服,店员的服务也非常的好,都买了吧!

    逛完街发现,本来只想买一件,结果买了一大堆!



    上面的经历其实体现了一个消费者在购物时的心理过程,先是被店铺的橱窗吸引产生趣,然后进店被模特的搭配所感染产生联想,接着在货架拿上商品试穿,最后觉得满意就会买单!其实这就是所谓AIDMA法则”的体现。

    AIDMA法则

    AIDMA法则是由美国广告人E.S刘易斯针对这种消费者心理模式提出的精辟总结。

    那么AIDMA法则到底是什么?来,看一张图!


    A:Attention(引起注意)

    一件商品,首先你要吸引的是顾客的目光,只有让人注意到你,你才有可能把它卖出去。

    对于路人来说,在他瞟进你们店铺的那一刻,他根本看不出你商品的材质、价格、产地等等信息,他们能看到的就是你的陈列美不美。


    I:Interest (引起兴趣)

    如何让顾客产生兴趣呢?导购是一个办法,但是通过好的服装道具陈列,比如搭配、橱窗、POP等等去吸引顾客,让顾客可以不用咨询导购,也能拥有好的商品形象,产生购买兴趣。




    D:Desire(唤起欲望)

    欲望是由一系列因素共同作用的结果,其中陈列的作用不容忽视。将商品的特点完整地展现给顾客,是顾客产生欲望的开始。


    M:Memory(留下记忆)

    顾客有时就算有了购买欲望,也不会当场立即买下来。这个时候没有关系,好的陈列会让顾客对商品留下深刻的记忆,使得他们会再次光临。



    A:Action(购买行动)

    当你前面都做好了后,顾客就会做出购买行为了,不过这个时候不要高兴得太早。一些细节上也要注意,包括收银台整洁、收银员服务态度、收银时间长短等,都会影响顾客的购买热情。


    以上就是消费者购买商品的一个心理过程,它是营销行业和广告行业最常用的法则,放在店铺的陈列当中,这个法则也是相通的。



    AIDMA法则运用

    了解了AIDMA法则,你还必须知道消费者是如何上你这条贼船的,上了你的贼船后你又如何留住她,想让顾客买单那你就要抓住她的心!


    如何一步步去让顾客进行AIDMA的心理过程呢?可以从以下几个点来实施套路!


    套路一:橱窗



    橱窗是你引起消费者注意的第一步,如果你在这一步没有办法吸引消费者,那后面的都是空谈,吸引顾客的时间只有7秒。一个好的橱窗,胜过你发一万张传单。


    你的橱窗要做到的就是有视觉冲击力,一定要震撼到她的内心,她才有可能向你的店铺慢慢靠近。


    首先,你要突出商品的特性,让顾客看到后有美感、舒适感,对商品有好感和向往。


    其次,要用别出心裁的设计去吸引顾客,追求动感和文化艺术。


    再次,通过一些生活场景示意使顾客感到亲切自然产生共鸣。


    最后,努力让顾客留下深刻的印象,通过店铺的橱窗巧妙展示,使顾客过目不忘,印入脑海中。


    套路二:流水台



    当顾客因为你的橱窗进入你的店铺时,流水台的陈列就是锦上添花,当一家店铺没有设置橱窗时,流水台就会兼顾橱窗的功能,吸引顾客进店。


    你的流水台一定要和你的橱窗有呼应的效果,商品一定是搭配组合展示,这样可以提高店铺的连带率,并且能够在不需要店员的情况下知道你的店铺里有什么,怎么搭配。


    套路三:模特



    模特的展示属于重点展示部分,它的目的是给予人们搭配的方式选择,可以让商品自己说话,告诉顾客这个系列的商品要如何搭配。


    模特的着装不应该太平淡,颜色应有一个大的色调,体现你的主题色,细节部分可以夸张一点,以吸引顾客的注意。


    模特与模特应该让人感觉有“互动”感,赋予一定的生活场景想象空间。这样会让顾客的记忆更加深刻。



    套路四:货架货柜



    如果前面的点你都做好,那到了最后顾客就要在这里进行理性的挑选和购买了。

    所以这里的陈列你所要注意的就是整齐有序,分类明确。方便顾客拿取、挑选、比较,这样顾客自然就会买单了。



    AIDMA法则的提出为的就是让大家可以了解消费者,对消费者的心理进行分析并加以利用,让顾客在毫不知情的情况下一步步走进你设定好的情节里。


    知己知彼百战不殆”

    ——《孙子●谋攻篇》


    AIDMA法则可以说是一家店铺了解顾客最重要的法则之一,掌握并运用好,你的店铺一定可以俘获顾客的芳心。



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